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随时随地掌控销售团队现状

美国“钢铁大王”曾用这样一段话来形容员工的价值:“带走我的团队,留下我的工厂,不久后工厂会长满杂草;而拿走工厂,留下我的团队,不久后会有个更好的工厂。”

团队重要性不言而喻,销售团队不断为企业开疆拓路。一只绵羊指挥一群狮子,能够轻易打败一只狮子领导下的一群绵羊。想培养“狮群”,想增强企业战斗力,从销售团队到销售人员,如何才能全面剖析团队实力?

一个公式解剖你的销售团队

销售易CEO史彦泽在《销售彦论》中介绍了结构销售团队的神秘公式,并称之为“销售团队数字化管理的核心秘密”,已为广大企业采用。

毫无疑问,该公式为老板衡量销售团队战斗力提供依据:一是你的销售漏斗内有多少商机,多少金额;二是客单价是多少;三是产品销售周期有多久;四是从商机到结单的转换率是多高。

显然这并不是一件容易的事儿,数值的采集、分析、比较到加权比较,一个活脱脱的浩瀚工程。而事实上一个科学的销售漏斗能够对这四方面进行全面解析。很多老板都非常疑惑的是,销售漏斗有了,却不知道如何用?销售易CRM的商机管理环节以销售漏斗为设计核心,无需繁琐的计算,帮你明明白白图解销售团队现状。

明明白白图解销售团队现状

以专业深度见长销售易CRM的销售漏斗为例,某客户若想考核企业销售团队“北区事业部”的战斗值。销售易CRM展示出该销售团队的贡献率,也能从以上四个维度剖析销售团队,智能精准的加权运算将以上四个维度的评估结果直接展示。客观公正,且免去繁琐的计算统计。

这基于其销售漏斗的专业智能分析。销售易CRM通过销售阶段的划分形成销售漏斗的管理模型,智能对销售阶段推进、阶段转化率、销售周期等指标的加权分析评估,准确评估销售人员和销售团队的销售能力,发现销售过程的障碍和瓶颈和销售机会的异常。

比如,客单价即赢单的平均金额是多少?客单价对公司的运作起着非常重要的作用,且决定盈利模式和定价策略。比如软件及服务领域里,销售的复杂度比较高,那么这就意味着销售成本会非常高,若采用低价甚至所谓的免费的公司是难以为继的。以“北区事业部”为例,其平均客单价走势一目了然,该区的平均客单价大多高于公司的平均客单价。

销售团队努力的一个重要方向是要把销售周期缩短。北区事业部在2016年2月-4月销售周期达到峰值,老板可以打开该时间段的销售漏斗了解一下打单情况,了解问题所在。

销售漏斗实现的是潜在商机最终转化为订单的过程。商机越多即潜在的机会越多,最终能够“漏”下来的就越多。经过大量的实践,我们算出销售漏斗总额应该3倍于销售目标。比如,要做900万的季度销售业绩,那么销售漏斗最初至少要保证有2700万的总体的漏斗金额。

如何得知“北区事业部”团队销售漏斗的销售商机?销售易CRM在销售漏斗所沉淀客户数据,鼠标每划过一个销售阶段,都能即刻显示该阶段销售商机有多少,那么销售漏斗内总的销售商机便了然于胸。

客观、全面、公正地评价“北区事业部”销售团队的贡献,要立足全局,在公司整个销售团队中权衡“北区事业部”的情况。找到该团队的短板,如此打造销售铁军才能有的放矢。

如图,“北区事业部”每一阶段的平均转化率、总的转换率已可直接得知。且以对比的方式将“平均客单价”、“销售周期”、“赢单率”多维度展示了与公司均值的差距。

销售漏斗第一大核心价值就是管理业绩。公司管理层可以通过销售漏斗这个可视化的工具,将现阶段所有销售项目进展了解得非常清楚。除了通过销售漏斗随时掌握销售个人或者团队的销售业绩现状外,作为管理者可以通过并基于其销售漏斗的表现很快知道他们是不是能够完成既定目标,可以选取督促、辅导、直接介入等不同措施进行改善以便完成目标。

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